A influência da confiança, dependência e comprometimento na orientação de longo prazo de varejistas para com os fabricantes líderes do mercado de bebidas

Abstract

O objetivo principal deste estudo é compreender como a confiança, o comprometimento e a dependência influenciam a orientação de longo prazo de varejistas para com o relacionamento com as empresas fabricantes de cervejas e refrigerantes líderes no mercado nacional. Para atingir o objetivo proposto, fizeram-se necessárias duas etapas de pesquisa. Na primeira etapa, de cunho exploratório, foram realizadas entrevistas em profundidade com varejistas que possuíam relacionamento comercial com as empresas líderes do mercado nacional de cervejas e refrigerantes; esta etapa possibilitou aprofundamento sobre o campo de estudo. Na segunda etapa, por meio de questionário composto por questões fechadas, 299 varejistas avaliaram seu relacionamento com os fabricantes líderes de mercado. Utilizando-se de regressão múltipla, os resultados indicam que: (a) a dependência dos varejistas influencia positivamente o comprometimento para com os fabricantes, (b) a confiança influencia positivamente a orientação de longo prazo dos varejistas para com os fabricantes e, (c) o comprometimento influencia positivamente a orientação de longo prazo dos varejistas para com os fabricantes. As hipóteses que consideravam a relação entre confiança e comprometimento e entre dependência e orientação de longo prazo não obtiveram significância estatística.

The main objective of this article is to understand how trust, commitment and dependence can influence the long term orientation among retailers and beverage companies on the Brazilian market. To achieve this objective, two research steps were conducted. The first was an exploratory approach by interviews with retailers to obtain a deeper knowledge about the Brazilian beverage market and the relationship among retailers and beverage manufacturers. The second step, a quantitative approach, using structured questionnaires with closed questions applied in 299 retailers has evaluated their relationship with the market leaders. The data were evaluated by multiple regression and the results show that (a) the retailers dependence influence positively the commitment with beverage companies; (b) the confidence influences positively the retailers long term orientation with beverage companies, and; (c) the commitment influences positively the retailers long term orientation with the beverage companies. The hypotheses about the relationship between trust and commitment and between dependence and long term orientation were not supported.