Processo de formulação de estratégias competitivas pelo modelo de campos e armas da competição: verificação da aplicabilidade a uma concessionária e da eficácia na geração de estratégias que aumentem sua competitividade

Abstract

Os objetivos do estudo relatado neste artigo foram verificar como aplicar o processo de formulação da estratégia competitiva prescrito pelo modelo de campos e armas da competição (CAC) e avaliar sua eficácia, deficiências e dificuldades, por meio de teste realizado numa concessionária de tratores para aeroportos. O CAC é utilizado para formular a estratégia competitiva de negócio, representada pelos campos da competição, e as estratégias operacionais, representadas pelas armas da competição, usando variáveis qualitativas e quantitativas, com o objetivo de aumentar a competitividade empresarial. No estudo, os dados foram levantados por meio de entrevistas junto aos dirigentes da concessionária e, para a avaliação das propostas de estratégias, recorreu-se ao método popperiano dedutivo de prova. Os resultados evidenciaram que o CAC é capaz de gerar estratégias competitivas aderentes à realidade da concessionária, pois todas as estratégias de negócio foram aceitas pelos diretores e apenas 7% das ações estratégicas operacionais sugeridas não foram aceitas. A relevância e a contribuição científica do estudo decorrem da verificação da aplicabilidade do processo prescrito pelo CAC. O estudo proporcionou a aquisição de conhecimento sobre um instrumento alternativo da Teoria da Competitividade e sugere-se aplicar sua metodologia de maneira complementar a modelos consagrados na literatura em estratégia, como o modelo do posicionamento, RBV e do Balanced Scorecard.

This paper is aimed to investigate how to apply the process of formulating competitive strategy prescribed by the fields and weapons competition model, as well as to evaluate its effectiveness, shortcomings and difficulties. The test was conducted in a dealership of tractors for airports. This model is used to formulate the competitive business strategy, represented by the fields of competition, and operational strategies, represented by the weapons of the competition, using qualitative and quantitative variables, with the goal of increasing business competitiveness. In this study, data were collected through interviews with the tractor dealership leaders, for the evaluation of proposed strategies, based on the Popperian deductive method of proof. Results showed that fields and weapons competition model is able to produce competitive strategies which are adherent to the reality of the tractor dealership, since all business strategies were accepted by the directors and only 7% of the suggested operational strategic actions were not accepted. The relevance and scientific contribution of this study stem from the verification of the applicability of the procedure prescribed by the fields and weapons competition model. The study provided the acquisition of knowledge about an alternative tool of theory of competitiveness and it is suggested to apply its methodology as a complement to the models established in the literature on strategy, as the model positioning, RBV and the Balanced Scorecard.